Témata kurzů > Manažerské dovednosti a osobní rozvoj > Obchodní znalosti, dovednosti a nákup

Jak na B2B business/ Major sales

Kurz je přizpůsoben potřebám ředitelů, obchodních ředitelů a  prémiových obchodníků.

Výuka probíhá ve skupině do 15 posluchačů

Co se naučíte

Naučíte se přizpůsobit obchod potřebám zákazníků z oblasti B2B a dlouhodobě z tohoto nastavení profitovat. Zjistíte, jak se vyhnout fatálním chybám a zvýšit tak svou úspěšnost v obchodě.

●    Firma vs. zákazník. ●    Major Sales – jiný vesmír. ●    Selling Smarter vs. Selling Harder. ●    Role managera obchodního týmu u zákazníka. ●    Jak se dostat k zákazníkovi. ●    Jak zařídit, aby vás zákazník potřeboval. ●    Jak ovlivnit zákazníkův výběr. ●    Jak se odlišit od konkurence. ●    Jak překonat finální obavy. ●    Jak vyjednat co nejlepší podmínky kontraktu. ●    Jak zajistit trvalý úspěch. ●    Případová studie.  

Program       9,00 až 16,00


Firma vs. zákazník
Jak nastavit pravidla obchodního vztahu se zákazníkem?
Okruhy modulu:
●    Značka, obchodník jako zástupce firmy.
●    Postavení obchodníka ve vnitřní hierarchii firmy.
●    Několik úrovní vztahu se zákazníkem.
●    Synchronizace komunikace.
Major Sales – jiný vesmír
Major Sales se od Small Sales velmi liší. V čem? A proč je nutné se tomu přizpůsobit?
    ●    Small Sales, jak ho známe.
●    Zásadní rozdíly Major Sales.
●    Jiné dovednosti obchodníka Major Sales.
●    Řízení obchodního týmu Major Sales.
Selling Smarter vs. Selling Harder
Jaký styl obchodničiny využívat a co rozhodně nefunguje? Proč jsou obchodníci demotivovaní a jak to změnit?
Okruhy modulu:
●    Activity management, administrativa, špatný konec pipeline.
●    Demotivace obchodníků.
●    Produktivita.
●    4 obchodní role, které nefungují.
Role Managera obchodního týmu u zákazníka
Jak podpořit obchodníky v jejich práci? Jak je motivovat, aby měli chuť hledat, oslovovat a získávat nové zákazníky?
Okruhy modulu:
●    5 principů podpory obchodníků.
Jak se zákazník rozhoduje
Poznejte fáze nákupního procesu zákazníka, abyste tomu mohli přizpůsobit obchodní strategii a způsob komunikace.
Okruhy modulu:
●    Fáze nákupního procesu.
●    Obchodní strategie v jednotlivých fázích.
Jak se dostat k zákazníkovi
Jakým způsobem se dostat k zákazníkovi, abyste ho mohli oslovit a on kývl na vaši nabídku.
Okruhy modulu:
●    Nákupní kanál.
●    Kdo je Decision Maker.
●    Vstupní obchodní strategie.
Jak zařídit, aby vás zákazník potřeboval
Poznejte potřeby zákazníka a využijte ji ve vlastní prospěch. Jak na to?
Okruhy modulu:
●    Fáze uvědomění potřeby.
●    Práce s nespokojeností.
●    Příprava dotazů – SPIN.
●    Práce se sponzory.
Jak ovlivnit zákazníkův výběr
Potřebujete, aby se zákazník rozhodl pro konkrétní nabídku? Jakými kroky to můžete ovlivnit a jaká jsou jeho rozhodovací kritéria?
Okruhy modulu:
●    Fáze vyhodnocování možností.
●    Jak se lidé rozhodují.
●    Rozhodovací kritéria.
●    Psychologie ovlivňování kritérií.
Jak se odlišit od konkurence
Oslovte zákazníky díky vaší unikátnosti — ať už jde o výjimečnost produktu nebo stylu prodeje.
Okruhy modulu:
●    Koncept odlišení se (diferenciace).
●    Kdo je a kdo není konkurent.
●    Vlastní zranitelnost a jak s ní pracovat.
●    Jak mluvit o konkurenci.
Jak překonat finální obavy
S jakými obavami se můžete setkat? Jaká rizika a důsledky s sebou nese jedno finální rozhodnutí? Objevte techniky, které vám zajistí úspěch.
Okruhy modulu:
●    Fáze řešení obav.
●    Rizika a důsledky rozhodnutí.
●    Rozpoznat varovné signály.
●    Smrtelné chyby vs. úspěšné techniky.
Jak zajistit trvalý úspěch
Nespokojte se s jednorázovým úspěchem, chtějte jej dlouhodobě. Na co se zaměřit, aby to fungovalo?
 Okruhy modulu:
●    Fáze implementace.
●    Psychologie implementace.
●    Strategie zvládnutí poklesu motivace.
●    Account Development.
Případová studie
Využijte příkladu z praxe pro vlastní prospěch firmy.
 Okruhy modulu:
●    Od uvedení nového produktu po jeho úspěšnou implementaci.
 
 
Posluchači obdrží studijní materiály
Posluchači obdrží certifikát o absolvování kurzu

lektor:
Ing. Ľudovít Marcinčín - všechny kurzy lektora
Seniorní manažer s rozsáhlými zkušenostmi v rozvoji businessu na globálním trhu. Aktuálně Consultant, Business Development Manager. Pomáhá manažerům s implementací umělé inteligence (AI strategie) ve firmě a s otevíráním nových trhů (Major Sales - B2B obchody většího rozsahu). Vzděláním elektrotechnický inženýr, ekonom, manažer, AI consultant.
Datum Variabilní symbol Místo konání
Termín dle dohody.
cena: 12463,- Kč (včetně 21% DPH)
cena: 10300,- Kč (bez DPH)
tel.: 602 216 066, kurzy@pragoeduca.cz


Tyto stránky využívají základní soubory cookies, které usnadňují jejich prohlížení a jsou nezbytné pro jejich správnou funkci. Volitelně analytické cookies, které nám pomáhají porozumět, jakým způsobem návštěvníci stránky využívají.